Спрос рождает предложение

 

Спрос и предложениеВ последние годы те, кто занимается классическим маркетингом, поняли опасность кратковременных мер по продвижению товара.

Такие меры могут разрушить доверие к марке, нанеся ущерб её ценностям, и всего лишь сделать так, что товар, который был бы продан завтра, будет продан уже сегодня (без увеличения общего объёма продаж и потребления).

Более того, раз конкуренты используют те же методы — то краткосрочные меры не оказывают длительного влияния на долю той или иной марки на рынке и рассматриваются вместо этого как цена, которую надо заплатить, чтобы остаться на рынке. Это скорее оборонительный, чем наступательный приём…



Вы должны включить лучшие классические маркетинговые стимулы в Вашу стратегию маркетинга на этапах планирования и разработки и рассматривать их как меры, улучшающие марку (а не разрушающие её), как стимулы для покупателя приобрести Ваш товар, а затем снова и снова покупать его.

Следует рассматривать предложения как комплекс структуры, а не отдельный элемент плана и искать способы разработки объединённых стратегий предложения. Это нужно сделать уже на этапе разработки.

Итак, предложение окажется неэффективным, если Вы не выработаете следующие стратегии:

1) Подходит ли Ваш продукт для рынка, на который вы рассчитываете?
2) Будет ли прямой маркетинг эффективным в Вашей маркетинговой стратегии?
3) Какие изменения нужно сделать?
4) Достаточно ли сильна Ваша политика заботы о потребителе, чтобы поддержать кампанию прямого маркетинга?
5) Какой эффект она будет оказывать на уже используемые Вами каналы дистрибуции?

Предположим, что компания занимается продажей высококачественных коллекционных изделий из фарфора, преимущественно статуэток. Она ориентируется на женщин от 30 до 55 лет, занимающих высокие и средние руководящие должности. Для рекламы используется пресса и прямая почта. В качестве ответа на предложения выбраны купон и телефон, способы платежа — гибкие. Оплата производится по почте в течение 28 дней с момента получения заказа. Раньше всем заказавшим продукт предлагалась премия — карманная история основных производителей фарфора. Теперь компания ищет новый подход.

Что является общим предложением, т.е. основным достоинством товара? Для ответа необходимо провести исследование.

Предположим, что в результате его получены три основных мотива, по которым люди покупают коллекционные фарфоровые изделия:

  • Эстетическая ценность.
  • Вложение денег.
  • Показатель положения в обществе.

Допустим также, что статуэтки покупают по эстетическим соображениям. Они украшают жилище, и на них приятно смотреть. Их не покупают для того, чтобы вложить деньги, а также не считают показателем положения в обществе. Поэтому основное достоинство — эстетическая ценность физического продукта. Стимулы к покупке лучше всего связать с этой основной мотивацией. Цена наверняка не будет играть такой роли в качестве стимула для покупки, как преимущество, придающее эстетическую ценность предложению. Стимулы «места» нужно рассматривать с точки зрения СМИ, т.е. где можно будет увидеть рекламу, и с точки зрения каналов дистрибуции, т.е. где и как можно будет купить товар (в данном случае его заказывают на дом по почте).

Как название марки повлияет на Ваше предложение?

Фарфоровые коллекционные изделия продают или под маркой производителя, например «Вэдтвуд», или от имени дистрибьютора (например «Комптон энд Вудхаус»), или от имени обоих.

Какой из этих способов предпочтительнее? Какой символ марки действует эффективнее — логотип или название?

Такие вопросы отражают творческий процесс и являются важной частью разработки стратегии предложения. Но нужно также подумать и о цене. Если цена сама по себе не служит стимулом к покупке, то, может быть, сыграют роль условия оплаты. Стимулом станет испытательный срок, тогда в предложении должно быть сказано «вам не нужно платить прямо сейчас». Когда нужно посылать покупателю счёт: после отправки заказа или после того, как он его получил? Это серьёзные вопросы, которые тесно связаны с проблемой марки — стратегия предложения должна поддерживать марку, а не находиться в противоречии с ней. Вопрос «места» касается СМИ. Они делают продукт доступным или для отдельных сегментов рынка — это отлично можно сделать и с помощью прямой почтовой рекламы, или для более широких групп населения в зависимости от выбранного способа.

Итак, лучшее предложение, которое Вы можете сделать потенциальному покупателю — это удовлетворить его потребности. Для этого необходимо создать стратегию предложения, двигаясь от самого продукта, находящегося в её центре, к системе сервиса. Таким образом, Вы получите то предложение, которое Вам нужно. Это, в свою очередь, создаст базу для стратегии позиционирования Вашего продукта.

Отметим, что процесс разработки предложения потенциально включает все элементы комплекса маркетинга.

Действительно, основой предложения может стать один из этих элементов, например, быстрая доставка. Прямой маркетинг ориентируется на предложения внешнего характера, часто временные. Такие предложения всех фирм, занимающихся классическим, обычным маркетингом очень похожи, если не идентичны (ценовые стимулы, премии, конкурсы и т.д.).

——————————————————

Понравилась статья? Расскажите друзьям в соц. сетях.



Подпишитесь на обновления сайта! Получайте новые статьи на
почту:


Нет похожих статей.

  

8 comments

  1. Спрос рождает предложение…

    В последние годы те, кто занимается классическим маркетингом, поняли опасность кр……

  2. Таня Негода:

    Маркетинг — довольно сложная штука. стоит что-то упустить и окажешься в проигрыше. Продвигая свой продукт, надо все тщательно взвесить.

  3. Dmitrii:

    Да,маркетинг штука сложная. Здесь наверное как в футболе. Вовремя не разглядел перспективу, остаешься за бортом самого интересного.

  4. Елена:

    Маркетинг- интересная наука и я совершенно согласна что спрос рождает предложение.Если есть потребность в чём-либо,всегда найдётся тот кто предложит свои товары или услуги чтобы удовлетворить наши потребности.

  5. Сергей:

    Чушь глаголите, ребята. Это не может замаскировать даже ваш развязный язык. Вывод сделал после просмотра первого видео, второе смотреть не стал. Но я понял, вы москвичи. Вообще-то я двадцать последних лет работаю, как вы говорите, фриланс, но много работал и руками. Но чтобы иметь такую возможность нужно действительно иметь что предложить людям и за это получать свободу творчества. А пока вы продаёте друг другу воздух в интернете ваши рассуждения о свободе просто выглядят нелепо. Особенно позабавило бизнесмЫшление женщины) Собственно, что я хотел сказать — каждый человек хорош на своём месте. Лучше быть хорошим сантехником (токарем, инженером и т.д.) с зарплатой по ставке, чем хреновым бизнес-тренером. имхо.

  6. Александр:

    Самое важное найти покупателя, причем такого, который будет покупать снова и снова. Это самая главная задача маркетинга. Одноразовые покупатели хороши, но нужно стремится к тому, чтобы люди возвращались, и покупали снова и снова.

  7. Кевин:

    Да, действительно, спрос очень важен, ибо если не будет спроса, то и не будет предложения. Чтобы понять процес образования спроса, предложения и ценообразвония людям на помощь приходит маркетинг. Большинство специалистов в сфере маркетинга ломают голову над этой уж не простой головоломкой, хоть на первый взгляд эти процесы уж очень просты

  8. […] рекламы станет не увеличение продаж, а формирование спроса на ваш товар – соответственно, потребуется больше […]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *